周有财抬手压了压，转向另一个胖商人：“孙掌柜，挖人的事怎么样了？”
孙掌柜上前一步，笑呵呵道：“周掌柜放心，我那铺子里有个伙计是武清县的，家里亲戚多。我让他回武清走动走动，这几天已经挖来十几个织工了。”
周有财眼睛一亮：“十几个？”
孙掌柜点头：“对，都是绣娘作坊里的熟手。虽说不会全套手艺，但每人都会一两道工序，凑一块儿，足够开工了。”
周有财拍案而起：“好！”
他扫视一圈，沉声道：“诸位，如今原料有了，匠人也有了，咱们这就开作坊，织毛线，做毛衣！”
众人纷纷精神一振，仿佛看到银子在招手。
周有财继续道：“孙掌柜，这事儿你来牵头，场地，设备，人手，你全权操办，我要最快时间见到成品！”
孙掌柜拍着胸脯：“周掌柜放心，一个月内……不，十天，保准让您穿上咱们自己做的毛衣！”
周有财点点头，又叮嘱道：“记住，工艺要琢磨透，质量不能比绣娘的差。咱们既要抢原料，也要抢客人。等她那边没货可卖，咱们这边敞开供应，这买卖就是咱们的了！”
众人齐声应和，满脸笑意。
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城南绣娘毛衣铺。
杨慎走进铺子，绣娘正在盘账，赶忙迎上前。
“东家。”
杨慎摆摆手：“你忙你的，我随便看看。”
绣娘吩咐伙计去沏茶，然后最后几笔账算完，这才将账簿双手捧着递过去：“东家请看，这是最近一个月的账目。”
杨慎翻开，一行行看下去。
绣娘在一旁轻声道：“铺子开张至今，整一个月，除去成本，工钱，税银，纯利润是五百六十七两。”
杨慎点点头，继续翻看。
绣娘又道：“如今最紧缺的，是羊绒衣。作坊那边日夜赶工，还是供不上。京城里的达官显贵，托人来问的越来越多。昨儿个还有位侯府的管家来，说愿意出六两银子一件，有多少要多少。”
杨慎合上账本，抬头道：“羊绒衣不急，慢慢做。”
绣娘一愣：“东家，羊绒衣明明更赚银子，为何要慢慢做？”
杨慎笑了笑，端起茶碗，慢条斯理道：“我问你，若是羊绒衣满大街都是，人人买得起，那些贵人还稀罕吗？”
绣娘怔了怔，若有所思。
杨慎继续道：“物以稀为贵，越是稀罕的东西，越要让人觉得难得。哪怕咱们仓库里堆满了羊绒衣，也不能一下子全拿出来。要让他们排队，要让他们等，要让他们托关系，找门路才能买到。这样，他们才会觉得这东西金贵，才愿意出高价。”
绣娘听得入神，喃喃道：“原来如此……”
杨慎随口道：“这法子在商业中，叫做饥饿营销。”
绣娘抬头，问道：“何为饥饿营销？”
杨慎说道：“就是明明有足够的馒头，却只给你吃半个。哪怕馒头多得堆不下，也是半个半个地卖。你想买，就得等，就得抢。如此一来，价钱自然就上去了。”
绣娘琢磨了一会儿，忽然问道：“那毛衣呢？毛衣为何不也饥饿营销？”
杨慎笑了：“这就是另一个道理了。”
绣娘认真听着。
杨慎道：“羊绒衣是给贵人穿的，走的是高端。高端的东西，要的是稀罕，是面子。毛衣是给平民百姓穿的，走的是量。百姓要的是实惠，是能穿上身。你让他们排队等毛衣，他们转头就去买棉衣了。所以毛衣不能缺，而且要量大管饱，要让人人都买得到。”
绣娘点点头，又问道：“那价钱呢？毛衣卖得便宜，利润不就低了？”
杨慎道：“利润低不怕，量大一样赚钱。一件毛衣赚二十文，一百件呢？一万件呢？这东西只要质量好，百姓穿了觉得暖和，口碑就传开了。口碑一旦立住，这买卖就能做长久。”
绣娘默默听着，眼神渐渐清明。
杨慎站起身：“行了，你忙着，我走了。”
绣娘赶忙起身相送，走到门口，忽然想起什么：“东家留步。”
杨慎回头：“嗯？”
绣娘轻声道：“作坊那边传来消息，这几日陆续走了些人，大致有十几个。”
杨慎神色如常：“走就走了，本来就是打工的，你情我愿，总不能拦着。”
绣娘说道：“一开始我也没觉得有什么，可陆续走了十几个，我才觉出不对劲。咱们的作坊，无论是砖窑，垦荒还是纺织，东家给的薪俸都是最高的。就算不是流民，也愿意来做工。最近来应工的人一直在增加，可纺织厂却走人……”
她顿了顿，有些担忧道：“会不会是有人故意来挖人？我可听福管家说了，最近有人跟咱们争原料呢。”
杨慎看着她，问道：“工艺都是分开的吧？”
绣娘点头：“东家吩咐过的，每个小作坊只做一道工序。目前还没有匠人熟悉全部工艺。”
杨慎嗯了一声，抬脚往外走：“他们走就走吧，不用管。”
绣娘张了张嘴，到底没再问，只福身道：“送东家。”
杨慎走出铺子，顺着城南大街慢慢往回走。
走了几步，忽然停下来，抬头看了看天。
天色灰蒙蒙的，零星飘着几片雪花。
今年冬天的第一场雪，似乎比往年来的更早了些。
这个冬天会很冷，毛衣的生意肯定会火。
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第54章 还藏了一手
十天时间一晃而过。
周掌柜再次把各位掌柜聚在一起。
孙掌柜拿着纺出来的毛线，脸色有些难看。
“周掌柜，诸位，这是咱们作坊纺出来的毛线，出了点小问题。”
周有财接过毛线，仔细端详片刻，问道：“什么问题？”
孙掌柜擦了擦额头的汗，说道：“这玩意儿纺织工艺倒是不难，那些织工虽说不懂全套，但各自那一道工序都熟，可问题是，咱们纺出来的毛线，跟绣娘铺子里卖的，有点不一样。”
周有财皱眉：“哪儿不一样？”
孙掌柜指着毛线：“您上手摸摸，是不是油乎乎的？”
周有财用手捻了捻，果然觉得指腹上沾了一层腻腻的油脂。
他又把毛线凑到鼻子下面闻了闻，一股浓重的羊膻味扑面而来。
周有财把毛线往桌上一扔，脸色沉下来：“工艺上没问题？”
孙掌柜连忙摆手：“没问题啊！那些织工都是从绣娘作坊里挖来的，他们干的工序，咱们都原样照搬了。洗毛，梳毛，纺线，一道没落，而且咱们确实纺出了毛线，虽然开始坏了几台纺车，线的粗细也不好控制，韧性也不够，容易断……”
一名身材略显肥胖的男子说道：“可能是他们还不熟练。”
此人姓李，是城西一家棉布铺子的掌柜，平日话不多，但每次开口，都能说到点子上。
周有财说道：“就算有点异味，应该也不打紧吧？毕竟是卖给平民百姓的，他们只要穿得暖和，谁还在乎这个？”
孙掌柜苦笑着道：“还有个问题，咱们这毛线，不能染色。”
周有财一愣：“不能染色？什么意思？”
孙掌柜道：“就是染不上！染坊那边试了好几次，青的，红的，蓝的都试过，染上去，晾干了，一搓就掉色，有的还没晾干，颜色自己就褪了。”
众人闻言，纷纷交头接耳。
周有财沉默片刻，缓缓道：“看来，这玩意儿背后还藏着工艺呢，反倒是咱们小瞧了那寡妇。”
孙掌柜问道：“那怎么办？继续试吗？”
周有财看向众人，投去询问的眼神。
李掌柜叹气道：“试肯定得试，可这时间……冬天已经来了，正是卖毛衣的时候。等咱们把工艺琢磨透了，开春天暖，毛衣就卖不出去了。”
孙掌柜接话：“要不，先拿这批货去卖？大不了便宜点，先把摊子支起来再说。”
众人纷纷附和，有人说道：“对，抢市场最要紧！价钱便宜些，百姓图实惠，说不定不计较这些。”
李掌柜却提出异议：“毛衣的价格已经很便宜了，咱们要是再降价，怕是更难站住脚。”
周有财转过身，问道：“李掌柜可是有什么好法子？”
李掌柜摇摇头：“好法子没有，不好的法子倒是有一个。”
周有财眼睛微眯：“说！”
李掌柜往前凑了凑，压低声音道：“很简单，咱们做不好，还做不差吗？绣娘毛衣铺做的是口碑，咱们只需把她口碑砸了，事情不就解决了？”
周有财皱眉：“她后台硬得很，不能来阴的，赵五那事儿你忘了？”
李掌柜摆摆手：“玩阴的也有高低之分，上次找赵五，是最低劣的路子。咱们在商界摸爬滚打这么多年，还玩不过一个寡妇？”
周有财来了兴趣：“你仔细说说。”
“分两步走。”
李掌柜伸出一根手指，说道：“一方面，派人去绣娘铺子里拿货，能拿多少拿多少，拿回来之后，再拿去退货。就说质量不行，容易开线，穿着还刺挠，有异味，她开铺子做买卖，总不能不给退吧？”
周有财若有所思道：“拿咱们的劣质货，去换她的好货？”
李掌柜用力点头：“对！如今全天下只有绣娘毛衣铺这一家卖毛衣毛线。她就算不想认，也由不得她了。退的人多了，旁人自然就觉得她家的货有问题。”
周有财又问：“然后呢？”
李掌柜伸出第二根手指：“另一方面，市面上已经有人倒腾毛衣毛线了，咱们寻几个人，在商铺附近寻找买主，推销咱们的货，那些人拿到咱们的货，穿几天不对劲，再想退货，只能去找绣娘。”
房子里立刻安静下来，众人眼睛都亮了。
孙掌柜一拍大腿：“妙啊！这法子高！她那边卖得再好，也扛不住满大街都是骂她的。不出十天，她的口碑就崩了！”
周有财沉思片刻，缓缓点头：“这法子可行。”
他看向李掌柜，沉声道：“李掌柜，这事你来操办。”
三天后，绣娘毛衣铺。
大清早铺子门口就围了一群人。
绣娘听到外面吵吵嚷嚷，赶忙迎了出去。
七八个人挤在门口，满脸怒气。
“掌柜的呢？出来！”
“黑心商贩！卖的是什么破烂玩意儿！”
“赔钱！今天必须赔钱！”
绣娘放下账本，走出柜台。
她扫了一眼那些人手里的货，轻声道：“诸位，有什么事？”
一个精瘦的汉子把手里毛衣往柜台上一摔，扯着嗓子喊：“你自己看看！这就是你们铺子卖的毛衣！我穿了三天，开线了！胳膊都露出来了！”
旁边一个妇人跟着嚷嚷：“还有这毛线！我买了二斤毛线回去织围巾，织到一半就断了，接都接不上！”
还有人喊道：“你看看这颜色！穿在身上，掉色掉得没法看！”
绣娘拿起那件毛衣，翻来覆去看了看。
又拿起毛线，捻了捻，凑到鼻前闻了闻。
她抬起头，轻声道：“这位客官，这件毛衣，不是我们铺子卖的。”
精瘦汉子一愣，随即跳了起来：“不是你们铺子卖的？这满京城就你们一家卖毛衣的，不是你们的是谁的？”
绣娘指着毛衣的针脚：“我们铺子的毛衣，每一件收口处都会留一个线头，打个活结，方便客人试穿时调整松紧。这件毛衣的收口是死的，线头剪得干干净净，不是我们铺子的活计。”
精瘦汉子梗着脖子喊道：“你……你少扯这些！什么线头不线头的，我买的时候可没说这些，你分明是想赖账！”
绣娘又拿起那团毛线，说道：“我们的毛线，纺得紧实，手感顺滑。这团毛线松垮垮的，捻一下还有油脂，闻着有膻味，我们铺子从不卖这种货。”
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